Ciao ,

Cosa troverai in questa MYLetter?

• i due numeri che ti dicono se la tua offerta sta davvero convincendo le persone a cui la proponi;

• il caso Dollar Shave Club, ovvero come un video da 4.500 dollari ha rosicchiato quote di mercato a un colosso che spendeva in pubblicità centinaia di milioni;

• un foglio compilabile da scaricare per scoprire, in cinque minuti, dove si fermano i sì.

Alla fine otterrai:

il punto esatto in cui stai perdendo i clienti, tra il primo contatto e la firma, e tre mosse concrete da fare nei prossimi 90 giorni a seconda di dove sta la perdita.

Ci piace essere pratici e anche simpatici. 

Iniziamo! 🤟🏽

«Lo scopo del marketing è rendere superflua la vendita: conoscere il cliente così bene che il prodotto gli si adatta su misura e si vende da solo.»

— Peter Drucker

Drucker, va detto, descriveva un caso limite:

nella pratica la vendita non sparisce mai del tutto.

Resta però la lente più onesta per leggere la seconda P del nostro Metodo, la Proposta, perché quando quello che offri è cucito addosso a chi lo riceve, convincere costa molta meno fatica.

Iniziamo con il primo concetto strategico:

i due numeri che dicono se convinci

Si chiamano Conversion Rate e Win Rate, e insieme rispondono a una domanda solo in apparenza banale: di tutte le persone che incontrano la tua offerta...

quante arrivano a dirti sì? E le altre, in che punto le perdi?

Il Conversion Rate è la percentuale di persone che, dal primo contatto, arrivano fino in fondo e comprano.

Su 100 contatti in 90 giorni, se 6 diventano clienti, sei al 6%. 

Ti dice quanto è efficiente tutto il percorso messo insieme, dall’attrazione alla firma.

Il Win Rate, invece, isola soltanto l’ultimo tratto, quello in cui ti stai davvero giocando la trattativa: di tutte le volte che mandi un preventivo, appoggi una proposta sul tavolo o porti una vendita fino al sì o al no, quante si chiudono bene.

Apri 35 trattative vere e ne chiudi 6? Sei al 17%.

Qui non conta quanto traffico generi, conta solo se chi si è seduto al tavolo poi firma.

La differenza fra i due numeri è quella che ti serve davvero, perché ti dice in che punto del percorso stai lasciando per strada le persone:

• per un freelance, il Conversion Rate è quante delle richieste che ricevi diventano un lavoro pagato; il Win Rate è quanti dei preventivi che mandi tornano indietro con un sì;
  
  

• per uno startupper, il Conversion Rate è quanti, fra tutti quelli che entrano in contatto, finiscono per pagare; il Win Rate è quante demo o trattative arrivano davvero a un contratto firmato;
  
  

• per una PMI, il Conversion Rate è quanti lead si trasformano in ordini; il Win Rate è quante delle offerte che presenti vengono accettate.

Con un Win Rate basso, aumentare i contatti serve a poco: porti più gente davanti a un’offerta che non convince, e nello stesso tempo raccogli soltanto più no.

Passiamo al caso studio per rendere tutto più pratico...

Il video da 4.500 dollari che ha intaccato un colosso

Nel marzo 2012 un tale Michael Dubin, all’epoca un perfetto sconosciuto, pubblicò su YouTube un video di 90 secondi girato dentro un magazzino, intitolato «I nostri rasoi sono fottutamente buoni».

Costo di produzione: circa 4.500 dollari.

Nelle prime 48 ore si abbonarono 12.000 persone, carta inserita, senza aver mai visto né toccato il prodotto; nella prima ora il server andò giù per il troppo traffico.

L’attività era Dollar Shave Club, fondata nel 2011 da Dubin insieme a Mark Levine: un abbonamento che ti recapitava i rasoi a casa a partire da pochi dollari al mese.

L’high level concept stava in una riga, e cioè :
smettere di pagare un capitale per rasoi pieni di funzioni che nessuno usa.

Il dettaglio che riguarda la Proposta è questo.

Dollar Shave Club non aveva affatto un prodotto migliore: le lame non le fabbricava nemmeno, le ordinava da un’azienda coreana, la Dorco.

Di fronte si ritrovava Gillette, che presidiava il mercato con budget pubblicitari da centinaia di milioni e gli scaffali di mezzo pianeta.

Quel video, però, convertì come pochi, perché diceva la cosa giusta alla persona giusta: chiunque fosse stufo di pagare 20 dollari per un rasoio con tanto di torcia incorporata si riconobbe, e si abbonò sul momento.

Negli anni seguenti la quota di Gillette scese da circa il 70% (2010) al 54% (2016); Dollar Shave Club, nel 2016, contava 3,2 milioni di abbonati, e finì comprata da Unilever per 1 miliardo di dollari in contanti. 😳

La cosa vale uguale per chi non spedisce niente a casa di nessuno e fattura 10.000 euro al mese invece di milioni.

Adesso ricorda.

Un’offerta detta in modo chiaro e costruita sul problema vero di chi la deve comprare batte quasi sempre un’offerta.

Tecnicamente migliore ma raccontata male, e lo fa molto prima che si arrivi a discutere di prezzo.

Ora prenditi questo framework applicativo.

Come capire i tuoi numeri in cinque minuti

Abbiamo preparato un foglio compilabile che fa il lavoro al posto tuo usando solo tre dati degli ultimi 90 giorni:

• i lead / contatti ricevuti;

• le trattative reali avviate (preventivi, proposte, call arrivate a un sì o a un no);

• i clienti acquisiti.

In cambio, il foglio ti restituisce in automatico:

• il tuo Conversion Rate complessivo;

• il tuo Win Rate;

• il tasso di ingaggio, cioè quante persone arrivano davvero alla trattativa;

• la leva prioritaria su cui lavorare (Proposta, attrazione, oppure scalare);

• tre azioni concrete per i prossimi 90 giorni, diverse a seconda di dove perdi le persone.

👉  SCARICA IL CALCOLATORE QUI

Quando hai i numeri davanti, parti dal Win Rate.

Se è basso, sai già che il lavoro dei prossimi 90 giorni è sull’offerta e non sui contatti; e te lo dice un foglio, senza dover aspettare la fine del trimestre per accorgertene.

Venerdì prossimo passiamo alla terza P del nostro Metodo (Prodotto), con due metriche che misurano cosa succede dopo il primo sì: se le persone che hai conquistato restano e usano davvero quello che gli hai venduto.