|
Torniamo a noi...
Una regola sola, applicata da vent’anni con una fedeltà quasi noiosa e che entra comodamente in una riga di Excel.
Direi che vale la pena darci un’occhiata.
Cosa troverai in questa MYLetter?
-
i due numeri che ti dicono quanto ti costa portare a casa un cliente e quanto, al massimo, puoi permetterti di spenderci;
-
il caso Booking, ovvero il meccanismo con cui decidono al centesimo quanto offrire a Google per ogni singola ricerca;
-
un foglio compilabile da scaricare per scoprire, in cinque minuti, fino a che cifra puoi spingerti senza rimetterci su ogni cliente.
Cosa ottengo io alla fine di tutto questo? 😉
Il tetto massimo che puoi spendere per acquisire un cliente restando in attivo, e tre mosse concrete da fare nei prossimi 90 giorni a seconda di quanto sei vicino a quel tetto.
«Alla fine, vince l’attività che può permettersi di spendere di più per acquisire un cliente.»
— Dan Kennedy
Suona spavalda, ma in fondo è solo contabilità.
Chi conosce con precisione quanto vale un cliente sa anche quanto può pagare per averlo, e di conseguenza dove fermarsi.
La quarta P del nostro Metodo, la Pre-vendita, sta tutta qui:
prima di riempire il calendario di clienti, conviene sapere se ognuno ti lascia più di quanto ti è costato.
Ora scopri quanto spendi e quanto puoi spendere
Il CAC, costo di acquisizione cliente, è la cifra che ti serve per portarne dentro uno: prendi tutto quello che spendi in vendite e marketing in un periodo e lo dividi per i clienti nuovi che hai acquisito.
Se in tre mesi hai speso 6.000 euro e sono arrivati 20 clienti, ognuno ti è costato 300 euro.
Fin qui è il numero che, in un modo o nell’altro, già tieni d’occhio.
Da solo, però, non ti dice se 300 euro sono tanti o pochi.
A dirtelo è il secondo numero, il MPCAC, cioè il massimo che ti puoi permettere di spendere per acquisire un cliente.
Si ricava dal margine che quel cliente ti lascia: decidi quanta parte di quel margine vuoi tenerti come profitto, e il resto è quello che puoi reinvestire per acquisirlo.
Se un cliente ti lascia 400 euro di margine e vuoi tenerne almeno il 40% come guadagno, puoi spingerti fino a 240 euro per portarlo a casa.
Adesso mettili uno accanto all’altro.
Con un CAC di 300 euro e un tetto di 240, stai pagando ogni cliente 60 euro più di quanto puoi permetterti, e ogni nuova acquisizione, invece di avvicinarti al profitto, te ne allontana.
Cosa mettere dentro i due numeri cambia a seconda di chi sei:
-
per un freelance, il CAC è quanto investi in tempo e strumenti per trovare un cliente, il margine è quello che ti resta dopo aver tolto i costi vivi del lavoro;
-
per uno startupper, il CAC sono i soldi spesi per acquisire un utente pagante (FFF e investitori a parte), il margine è quanto ti lascia al netto di quanto costa servirlo;
-
per una PMI, il CAC è la spesa commerciale e di marketing divisa per i nuovi clienti, il margine è il margine di contribuzione su un cliente medio, prima delle spese fisse.
Qui quasi tutti cadono nello stesso errore:
si fissano sul CAC e provano ad abbassarlo a ogni costo, tagliando annunci e budget.
Un CAC alto non vuol dire granché finché resta sotto il tetto.
Il problema è che quel tetto, il MPCAC, quasi nessuno lo calcola, e così si finisce a limare la spesa per paura, quando sarebbe bastato sapere fin dove ci si poteva spingere.
Ora scopriamo...
Come Booking è passata da «indovina il prezzo» a regina delle aste di Google
|
